Come l'e-commerce all'ingrosso aggiunge valore al mercato B2B

Con sempre più aziende B2B tradizionali che passano all'online, aumenta la popolarità dell'e-commerce per la vendita all'ingrosso. Con questo articolo ci inoltreremo nel mondo dei moderni acquirenti B2B, scoprendo i vantaggi riservati ai grossisti che adottano soluzioni di e-commerce e cosa cercare in una piattaforma di e-commerce per la vendita all'ingrosso.

Che cos'è l'e-commerce per la vendita all'ingrosso?

L'ecommerce all'ingrosso è un modello business-to-business (ecommerce B2B) in cui, invece di vendere i suoi prodotti individualmente ai consumatori, li vende all'ingrosso e con uno sconto ad altre aziende. 

In una catena di approvvigionamento, il grossista è l'intermediario tra il produttore e il distributore o rivenditore.

Inoltre, poiché stiamo parlando dell'e-commerce per la vendita all'ingrosso, c'è anche una componente di compravendita online: una cosa relativamente nuova nel modello di business B2B, ma che sta prendendo piede con rapidità.

5 vantaggi per i grossisti che ricorrono all'e-commerce

In precedenza, il processo di vendita B2B prevedeva che i venditori instaurassero rapporti duraturi con i potenziali clienti, anche per gli accordi più semplici. Tuttavia, l'ascesa dell'e-commerce ha cambiato la situazione, offrendo numerosi vantaggi alle aziende B2B che scelgono di spostare le vendite online.

1. Automatizzare i processi manuali

L'utilizzo di una piattaforma di ecommerce per la vendita di prodotti è un modo per automatizzare i processi manuali che richiedono molto tempo. Con la piattaforma giusta, compiti come la cassa, la fatturazione e la gestione dell'inventario vengono svolti con le app invece che a mano. 

I dipendenti possono destinare le risorse ad altre attività aziendali, come il marketing digitale o il servizio clienti. Inoltre, i team di vendita possono dedicare il loro tempo a clienti più grandi e complessi, piuttosto che ad attività facilmente realizzabili da modelli self-service presenti su un sito web (come l'elaborazione di grandi ordini).

2. Raggiungere più clienti

Le aziende di commercio elettronico all'ingrosso non sono vincolate dalla posizione fisica. Possono raggiungere clienti in tutto il mondo attraverso il loro sito web, i social media e i marketplace. 

Grazie a questa esperienza omnicanale, per i clienti sarà più facile trovarti sui vari dispositivi o canali.

Inoltre, la vendita all'ingrosso online è una grande occasione per far conoscere il tuo brand se vuoi espanderti in nuovi mercati e rivolgerti a una base di utenti prima irraggiungibile senza investire in un punto vendita locale.

3. Ottenere dati e approfondimenti

Con un sito web, puoi accedere con maggiore facilità ad approfondimenti e livelli di dati granulari sui clienti, come ad esempio:

• Le pagine e i prodotti più visti ogni giorno/settimana/mese.

• Il numero di visitatori che hanno fatto clic su un coupon specifico.

• Durata media del tempo trascorso su una pagina web. 

• La percentuale di utenti che hanno fatto una toccata e fuga sul sito, a confronto con chi invece ha continuato a navigare.

Le informazioni ottenute da questi dati possono contribuire a delineare campagne di marketing, mix di prodotti, prezzi, sconti e molto altro ancora. In sinergia con il feedback di venditori e servizio clienti, puoi acquisire una migliore comprensione delle necessità dei clienti.

4. Migliorare il servizio clienti

Non solo l'e-commerce le dà l'opportunità di offrire portali self-service ai suoi clienti, ma può anche utilizzare la personalizzazione per migliorare la loro esperienza. Ad esempio, i cataloghi e i listini prezzi personalizzati rendono più facile per i clienti accedere al suo sito e ottenere i prodotti desiderati senza dover parlare con un addetto alle vendite. 

Puoi rendere il tutto più comodo fornendo costi di spedizione stimati, consigli sui prodotti e preventivi dettagliati che possono essere valutati e approvati da più parti interessate.

“Un ottimo modo per superare le aspettative e differenziare la tua attività B2B è quello di fare propri gli insegnamenti del B2C portandoli sul tuo sito. Ci sono alcune cose che puoi fare, ma la più importante (e interessante) è mostrare la data di consegna prevista.”

- Quentin Montalto, Direttore operativo di ShipperHQ

5. Vendere su dispositivi mobili

Gli acquirenti all'ingrosso sono sempre in movimento. Molti non passano il tempo seduti davanti a un computer fisso o portatile. Invece, si affidano ai loro dispositivi mobili per trovare informazioni sui prodotti mentre sono in viaggio o in cantiere. 

L'e-commerce consente loro di cercare varie opzioni e acquistare direttamente dal cellulare.

Gli acquirenti all'ingrosso stanno cambiando

I clienti B2B chiedono di acquistare i prodotti in modo digitale. Il che ha senso se si considera che i clienti all'ingrosso sono le stesse persone che acquistano online articoli personali: 

• Sono abituati ad acquistare su Amazon

• Cercano nuove idee e prodotti su Google

• Pagano con carte di credito e portafogli digitali

• Navigano sui social media dal telefono

Inoltre, questi acquirenti puntano molto sull'esperienza di acquisto online. Fanno ricerche approfondite su un marchio e sui suoi prodotti prima di prendere in considerazione l'idea di rivolgersi a un rappresentante. 

Per esempio, oggi l'acquirente B2B esegue in media circa 12 ricerche online prima di completare un acquisto da un brand specifico. Inoltre, il 74 % degli acquirenti B2B ha dichiarato di eseguire ricerche online per almeno la metà dei propri acquisti di lavoro.

Un'altra parte di questo cambiamento può essere attribuita all'afflusso di millennial sul posto di lavoro. Nel 2020, quasi la metà degli acquirenti B2B saranno millennial - quasi il doppio rispetto al 2012. 

Come evidenziato da un rapporto del 2019, anche i millennial ad oggi sono ampiamente coinvolti nei processi di acquisto. Il rapporto ha evidenziato che in media il 44% dei millennial prende decisioni in merito agli acquisti e il 33% afferma di avere un'importante influenza sul processo di acquisto.

Per avere successo nell'e-commerce per la vendita all'ingrosso, è essenziale soddisfare le necessità degli acquirenti B2B. Per farlo, occorre una piattaforma di e-commerce flessibile, capace di creare esperienze di acquisto simili a quelle dei consumatori e che si integri con i sistemi esistenti per semplificare la gestione degli ordini.

Come prepararsi per creare un negozio di e-commerce per la vendita all'ingrosso

Prima di creare un sito di e-commerce per la vendita all'ingrosso, devi predisporre diversi elementi. Di seguito sono riportati alcuni dei passaggi da seguire per preparare la tua azienda a trasferirsi online.

1. Capire le esigenze del progetto

Prima di costruire un negozio di e-commerce all'ingrosso, è importante capire esattamente ciò che si desidera rispetto a ciò di cui si ha bisogno. 

• Studiare la concorrenza

Se cerchi i tuoi prodotti su Google o Amazon, chi sono i tuoi concorrenti? I risultati di ricerca ti mostreranno chi sono i tuoi rivali. Cosa differenzia la tua offerta da quella dei concorrenti?

• Determinare quali prodotti vendere

Con quali prodotti può iniziare sul suo sito? Come espanderà questa linea di prodotti? Inizi con prodotti che hanno un margine elevato. 

• Determinare i tipi di pagamento accettati

Quale sarà il tuo sistema di gestione dei pagamenti? Quali carte di credito sarà possibile utilizzare sul tuo sito? Per i clienti saranno disponibili condizioni di credito? Rispondere a queste domande ora semplificherà la creazione di un sito di e-commerce per la vendita all'ingrosso in grado di supportare i tuoi metodi di pagamento.

2. Individuare i potenziali ostacoli

Indipendentemente dal tuo settore, è probabile che incontrerai almeno un ostacolo. Per esempio:

• Regolamenti: Quali sono, se esistono, le normative governative per l'acquisto dei prodotti nel suo negozio? Ad esempio, gli articoli del suo negozio online possono essere spediti in tutti gli Stati? 

• Totale dell'ordine sconosciuto: alcuni siti di ecommerce hanno un sistema che calcola il costo della spedizione dopo il completamento del checkout, per cui il cliente lascia il sito senza conoscere il costo totale dell'ordine. 

• Creazione di un account: In alcuni casi, un cliente crea un account ma non può effettuare un ordine finché l'account non viene approvato internamente. 

Alcuni di questi problemi sono più complessi di altri, ma è bene individuarli in anticipo per poterli risolvere.

3. Chiarire gli obiettivi della piattaforma di e-commerce

Individua ciò che il tuo sito di e-commerce ha da offrire in più rispetto ad altri. Questo è il momento giusto anche per definire alcuni obiettivi specifici, come ad esempio:

• Quali sono i tuoi obiettivi di fatturato?

• Vuoi accorciare i cicli di vendita?

• Vuole aumentare la velocità di evasione? 

Rispondere a queste domande ti aiuterà a definire gli obiettivi prioritari della tua piattaforma per la vendita all'ingrosso.

4. Scegliere il software di e-commerce

Ci sono molte piattaforme in circolazione ed è importante assicurarsi che la piattaforma sia adatta alle sue esigenze specifiche per gli ordini all'ingrosso. Utilizzi questo tempo per conoscere davvero le sue opzioni. Provi una demo. Chieda informazioni sul loro servizio clienti. 

Prevede di dedicare una buona quantità di tempo a questa fase. La scelta della giusta piattaforma di e-commerce all'ingrosso è una decisione aziendale importante. 

Quali caratteristiche cercare in una piattaforma di e-commerce per la vendita all'ingrosso

Una volta studiato un piano per digitalizzare la tua attività di vendita all'ingrosso, è il momento di scegliere una piattaforma di e-commerce. Ecco alcuni aspetti da prendere in considerazione:

1. Rientrare nel budget

Quando scegli una piattaforma di e-commerce, devi accertarti fin da subito che rientri nel budget, ma anche nella tua strategia a lungo termine.

Ecco alcune domande che potresti porre:

• Qual è il costo totale della configurazione del sito? Sono disponibili integrazioni pronte all'uso che aiuteranno a ridurre i costi?

• Qual è il livello di difficoltà della manutenzione del sito? Cosa verrà aggiornato per lei e cosa dovrà aggiornare manualmente? 

• È responsabile della gestione della sicurezza e degli aggiornamenti? 

Per esempio, il costo per la creazione di un negozio a livello aziendale su Magento Commerce può raggiungere le sei cifre, a seconda di complessità del sistema, progetto, estensioni e integrazioni aggiuntive necessarie. Inoltre, tenere il passo con le patch di sicurezza e gli aggiornamenti alle versioni più recenti e sicure di Magento richiede molto tempo e lavoro (ed è meglio che siano sviluppatori certificati di Magento a occuparsene). 

D'altra parte, il costo totale di proprietà di BigCommerce è inferiore rispetto a Magento Commerce, in parte perché, trattandosi di un Software-as-a-Service (SaaS), aggiornamenti alla piattaforma, patch di sicurezza e hosting dell'e-commerce non rientrano tra le tue responsabilità. In questo modo, puoi concentrare le risorse di sviluppo sulla creazione di una migliore esperienza di acquisto per i clienti B2B.

2. Integrazioni estese

I giorni dei sistemi monolitici sono finiti. Al giorno d'oggi, la sua piattaforma di e-commerce deve essere in grado di integrarsi con altri sistemi software, per creare un'esperienza di acquisto senza soluzione di continuità per i suoi clienti. 

Assicurati di scegliere una piattaforma di e-commerce con API versatili che permetta l'integrazione con i tuoi sistemi aziendali attuali (ERP, CRM, PIM ecc.).

3. Funzionalità SEO e di content marketing

Spesso chi acquista all'ingrosso ricerca i prodotti su internet. È importante offrire contenuti di qualità per aiutare gli acquirenti non solo a trovare il tuo sito, ma anche a prendere una decisione una volta approdati sulla tua pagina.

La tua piattaforma di e-commerce deve permetterti di fornire contenuti SEO che rispondano alle domande precise degli acquirenti. Inoltre, una volta arrivati sul tuo sito, la presenza di contenuti chiari nelle pagine prodotto (dalle descrizioni alle specifiche tecniche) può convincerli di avere trovato esattamente ciò che stavano cercando.

“L'acquirente B2B sarà alla ricerca di prezzi calcolati sui volumi e ciò influisce sul modo in cui viene presentato il prodotto.”

- Christian Hassold, Vicepresidente per l'area EMEA di Salsify

4. Funzionalità di navigazione e ricerca nel catalogo

Se hai un catalogo vasto e con innumerevoli codici SKU, devi assicurarti che i clienti trovino esattamente i prodotti di cui hanno bisogno. Una soluzione consiste nell'offrire una ricerca sfaccettata, che consenta agli acquirenti di filtrare i risultati in base a determinate caratteristiche del prodotto (ad esempio dimensioni, peso o colore).

Un'altra opzione consiste nell'utilizzare una tecnologia di ricerca basata sull'intelligenza artificiale come quella del partner di BigCommerce Klevu, per garantire agli acquirenti di trovare esattamente ciò cercano.

“I visitatori che utilizzano le funzioni di ricerca sono quelli più inclini ad acquistare. Sanno esattamente quel che cercano ed è importante che lo trovino. Quindi, l'utilizzo di una tecnologia di ricerca basata sull'elaborazione del linguaggio naturale (NLP) garantirà risultati di ricerca rilevanti, a prescindere dalla complessità della query.”

- Ford Crane, Responsabile delle partnership strategiche di Klevu

5. Versatilità di pagamento

Ridurre l'attrito è sempre più importante per le aziende B2B. Il modo in cui le aziende accettano i pagamenti può avere un impatto profondo sul successo del loro canale di e-commerce nel suo complesso, e il gateway di pagamento e le opzioni di pagamento che sceglie fanno la differenza. 

Inoltre, i pagamenti B2B non sono così semplici come inserire un numero di carta di credito o accedere a un account PayPal; gli acquirenti potrebbero non voler mettere un ordine da quarantamila dollari su una carta di credito. 

“Devi cercare un gateway di pagamento con funzionalità avanzate a supporto della tua azienda e della sua crescita. Inoltre, devi consentire ai tuoi clienti di pagare nel modo che ritengono migliore. Permettendo loro di pagare elettronicamente (con ACH o carte che richiedono un link indicato in fattura o addirittura per telefono tramite terminale virtuale) semplifichi le procedure di pagamento elettronico e non devi più aspettare che arrivino assegni per posta.”

- Casey Griswold, GM Soluzioni di fatturazione presso BlueSnap

Esempi di siti web di e-commerce per la vendita all'ingrosso

Esistono molti siti web di e-commerce per la vendita all'ingrosso. Diamo un'occhiata a qualche esempio di commercianti BigCommerce che hanno lanciato con successo le loro piattaforme online per la vendita all'ingrosso.

1. Berlin Packaging

Berlin Packaging ha aperto i battenti nel 1938 come azienda di imballaggi in latta, per poi evolversi in una moderna attività di vendita di contenitori in vetro e plastica. Oggi, riceve ordini B2B da una vasta gamma di aziende.

Nel cercare la piattaforma di e-commerce ideale, Berlin Packaging doveva considerare aspetti come l'utilizzo di API, i costi della struttura IT precedente e il confronto tra i vantaggi di soluzioni basate su cloud o installate in sede. Alla fine, ha scelto BigCommerce per le sue tariffe, configurazioni e funzionalità.

Una delle sfide principali è stata il coordinamento delle spedizioni, con oltre 200 sedi di fornitori partner e punti di dropshipping. Grazie alla collaborazione con l'agenzia Americaneagle.com, è riuscita a creare integrazioni di sistema uniche utilizzando l'API di BigCommerce.

2. Casey's Distributing

Casey's Distributing è un rivenditore di articoli sportivi che collabora con diverse migliaia di rivenditori in tutto il Nord America, distribuendo per oltre 50 produttori, con oltre 50.000 SKU. 

Secondo Casey's Distributing, ha provato a lavorare con piattaforme come Magento, WooCommerce, Shopify, Wix, Weebly, Squarespace e Volusion. 

Gli oltre 50.000 codici di magazzino che gestiscono ogni anno richiedono aggiornamenti regolari. Il team era alla ricerca di una soluzione di gestione dei cataloghi che permettesse loro di gestirli senza un costo enorme e senza un mal di testa. BigCommerce è stato in grado di fornire questa soluzione. 

Grazie a BigCommerce, in meno di un mese Casey's Distributing è passata da un sito web vecchio e obsoleto a uno moderno, reattivo e adatto ai dispositivi mobili.

3. Clarion Safety Systems

Clarion Safety Systems opera nel mercato B2B da oltre 25 anni come progettista e produttore di etichette e segnaletica di sicurezza dei prodotti. Tra il tramonto del sistema di ordini online dell'azienda e i problemi di fondo, come la scarsa esperienza dell'utente, il marchio ha deciso che era giunto il momento di migrare a BigCommerce. 

Con l'aiuto di un'agenzia, Clarion Safety Systems è riuscita a trasferirsi completamente su BigCommerce in 18 mesi. Inoltre, è stata in in grado di rivedere ogni aspetto del proprio sito, dalla navigazione al checkout, creando un'esperienza più semplice per i clienti.

In totale, l'azienda ha caricato 9000 codici SKU, con un aumento del traffico del 43 % e un incremento dei ricavi del 10 %.

4. Mountain Crest Gardens

Mountain Crest Gardens è il venditore online di succulente in più rapida crescita della California. Negli anni '90, si sono limitati al B2B. 

Oggi, vende sia ad acquirenti B2C che all'ingrosso.

Entrambi gli aspetti sono gestiti tramite lo stesso sito e le stesse pagine prodotto, senza una landing page specifica per la vendita all'ingrosso. Al suo posto, è presente una sezione dedicata, oltre che dei callout per indicare i prezzi per grandi quantità.

Conclusione

I grossisti che ricorrono all'e-commerce per rivolgersi ad acquirenti B2B possono ottenere molti vantaggi. E dato che le aziende che trasferiscono le loro attività online sono in continuo aumento, sarà necessario creare esperienze sempre più personalizzate per distinguersi dalla concorrenza. Se si può contare sulla giusta piattaforma di e-commerce, si tratta di un compito davvero semplice.

Domande frequenti sull'e-commerce per la vendita all'ingrosso