Comprendere i diversi modelli di business per l'e-commerce

Pensi per un momento a come faceva acquisti dieci anni fa. 

Dove andavi a comprare i vestiti? Come facevi i tuoi acquisti, allora? Se per esempio avevi bisogno di un nuovo materasso? Come ti organizzavi?

Le aziende di e-commerce più innovative hanno trasformato il modo di fare acquisti e aperto nuove possibilità.

Nel 2013, il 6% delle vendite al dettaglio degli Stati Uniti proveniva dall'e-commerce. Nel 2017, la percentuale era già salita al 9%. Gli esperti prevedono che entro il 2021, le vendite di e-commerce rappresenteranno il 14% di tutti gli acquisti effettuati negli Stati Uniti. 

Oggi più che mai gli imprenditori creativi hanno la possibilità di trasformare le proprie idee in realtà. Anno dopo anno, sono molte le aziende che dicono addio al "vecchio modo di fare business".

Gli strumenti cambiano e vengono sostituiti da soluzioni sempre nuove, ma le regole restano le stesse. Se vuoi fare innovazione e superare le aspettative, dovrai conoscere a menadito il tuo modello di business e definire il modo in cui rinnovarlo.

In questo articolo parleremo dei principali modelli di business per l'e-commerce, forniremo alcuni esempi di persone che hanno saputo innovare e spiegheremo i principi dell'innovazione nell'e-commerce.

Quattro modelli tradizionali di business per l'e-commerce

Se sta per avviare un'attività di e-commerce, molto probabilmente rientra in almeno una di queste quattro categorie generali.

Ciascuna di esse offre vantaggi e ostacoli, e molte società operano contemporaneamente in più di una.

Sapere in quale categoria rientra la sua grande idea la aiuterà a identificare in modo creativo le opportunità e le minacce che il futuro può riservarle.

1. B2C: Business to consumer

Le aziende B2C vendono direttamente al loro cliente finale. Il B2C è il modello di business più comune. Ecco perché dietro questa definizione vi sono molti approcci diversi.

Qualunque acquisto tu faccia in un negozio online come cliente - che sia un armadio, articoli per la casa, intrattenimento - richiede una transazione B2C.

Il processo decisionale di un acquisto B2C è molto più breve rispetto a un acquisto business-to-business (B2B), soprattutto se si tratta di articoli che hanno un valore inferiore.

Pensaci un attimo: è molto più facile per te scegliere un nuovo paio di scarpe da tennis di quanto non lo sia per la tua azienda valutare e acquistare un nuovo fornitore di servizi di posta elettronica o un servizio di catering.

Dal momento in cui il ciclo di vendita è più breve, le aziende B2C in genere investono meno in marketing per portare a termine una vendita, ma il valore medio dei loro ordini è inferiore rispetto a quello delle aziende B2B, come anche il numero di ordini ricorrenti.

E quando diciamo B2C, non intendiamo solo prodotti, ma anche servizi.

Gli innovatori B2C hanno sfruttato strumenti tecnologici come le app mobili, la pubblicità nativa e il remarketing per vendere direttamente ai propri clienti e semplificare i processi.

Un'app come Lawn Guru, ad esempio, consente ai clienti di contattare facilmente aziende che si occupano di manutenzione degli spazi verdi, specialisti di giardini e terrazze, o esperti di rimozione della neve. Inoltre, le aziende che offrono servizi a domicilio possono utilizzare l'app e il software per impianti idraulici di Housecall Pro per tracciare i percorsi dei dipendenti, inviare messaggi ai clienti ed elaborare i pagamenti con carta di credito dappertutto. E questo è un vantaggio sia per il cliente che per l'azienda.

2. B2B: Business to business

Nel modello di business B2B un'azienda vende il proprio prodotto o servizio ad un'altra azienda. A volte l'acquirente è l'utente finale, ma capita spesso che l'acquirente rivenda al consumatore.

Di solito le transazioni B2B hanno un ciclo di vendita più lungo, ma i valori degli ordini sono più alti e gli acquisti ricorrenti più numerosi.

Di recente gli innovatori B2B hanno sostituito cataloghi e fogli degli ordini con vetrine e-commerce. E questo li ha portati a conquistare i mercati di nicchia.  Nel 2020 circa la metà degli acquirenti B2B erano millennial, quasi il doppio rispetto al 2012. Man mano che le generazioni più giovani raggiungono l'età per effettuare transazioni commerciali, la vendita B2B online diventa sempre più importante.

3. C2B: Consumer to business

La tipologia C2B consente di vendere prodotti e servizi alle aziende.

In questo modello di e-commerce un sito può, per esempio, consentire ai clienti di pubblicare il lavoro di cui hanno bisogno e permettere alle aziende di candidarsi per quel lavoro. Anche i servizi di affiliate marketing sono considerati C2B.

Elance (ora Upwork) è stato tra i primi a ideare questo modello, aiutando le aziende ad assumere freelance.

Il vantaggio del modello C2 e la sua competitività stanno nei prezzi di prodotti e servizi.

Questo approccio offre ai consumatori la possibilità di stabilire il prezzo o di fare in modo che le aziende entrino in competizione per soddisfare le loro esigenze.

È un modello che è stato usato in modo creativo dagli innovatori per consentire alle aziende di contattare gli influencer e commercializzare i loro prodotti sui social media.

4. C2C - Da consumatore a consumatore.

Un'attività C2C, chiamata anche marketplace online, crea una rete tra i consumatori per favorire lo scambio di prodotti e servizi. Di solito il ricavo deriva da commissioni su transazioni o annunci pubblicitari.

Aziende online come Craigslist ed eBay sono state le prime a lanciare questo modello agli albori di Internet.

La crescita delle aziende C2C si autoalimenta grazie ad acquirenti e venditori motivati. Ma ci sono due sfide da affrontare: il controllo della qualità e la manutenzione della tecnologia.

Cinque modi di offrire valore attraverso un e-commerce innovativo

Se il tuo business è il settore automobilistico, il metodo per offrire valore è il motore.

E qui viene la parte divertente: come crea il suo vantaggio rispetto alla concorrenza? Come essere competitivi e creare un'attività di e-commerce apprezzata dai clienti?

Ecco alcuni degli approcci più comuni adottati dai leader del settore e dagli innovatori del mercato.

1. D2C: Direct to consumer

Alcuni marchi di consumo della nuova generazione hanno eliminato gli intermediari, creando una clientela fidelizzata e una crescita rapida.

Rivenditori online come Warby Parker e Casper sono stati i pionieri di questa innovazione distruttiva, mentre marchi come Glossier ci stanno dimostrando che il D2C è un'area con un enorme potenziale di innovazione e crescita.

2. White label e private label.

Con "white label" si indica l'operazione di applicare il proprio nome e marchio a un prodotto generico acquistato da un distributore.

Nel private label, invece, un rivenditore si rivolge a un produttore per creare un prodotto unico da vendere in esclusiva. Entrambe le modalità ti consentono di ridurre gli investimenti in design e produzione, e di puntare a progredire nella tecnologia e nel marketing.

3. Commercio all'ingrosso.

Nella vendita all'ingrosso il rivenditore vende in blocco i suoi prodotti offrendo uno sconto.

Il commercio all'ingrosso rientra nella categoria B2B, ma molti rivenditori lo propongono anche in un contesto B2C a consumatori attenti al budget.

4. Dropshipping

Tra i metodi di e-commerce che stanno crescendo più rapidamente c'è il dropshipping. In genere, i dropshipper commercializzano e vendono articoli gestiti da un fornitore esterno, come AliExpress o Printful. I dropshipper fungono, quindi, da intermediari tra gli acquirenti e i produttori. Chi sceglie BigCommerce haadisposizione strumenti di facile utilizzo per arricchire l'inventario e aggiungere alla propria vetrina prodotti di fornitori internazionali.

5. Servizi in abbonamento.

Già nel 1600 le case editrici inglesi utilizzavano un sistema di abbonamento per consegnare libri ogni mese ai loro clienti fissi. Grazie all'e-commerce le aziende possono offrire molto di più di periodici e club mensili. Oggi i servizi in abbonamento sono utilizzati in quasi tutti i settori, perché garantiscono ai clienti convenienza e risparmio.

E-commerce innovativo: 5 esempi di piani aziendali

Grazie alla libertà offerta dall'e-commerce, molte aziende sono cresciute. Questi marchi hanno saputo fondere modelli di business classici con elementi di novità, che li hanno resi leader innovativi del loro settore.

1. Larq (D2C)

Nel 2018 LARQ lancia sul mercato la prima bottiglia d'acqua autopulente. È una bottiglia riutilizzabile e ricaricabile, che sfrutta la tecnologia UV-C per eliminare virus e batteri presenti sia nell'acqua di rubinetto che nelle fonti naturali. 

Per lanciare il suo prodotto LARQ organizzò la più grande operazione di crowdfunding mai realizzata nel settore, raccogliendo 1,7 milioni di dollari. Oggi LARQ dona l'1% dei suoi proventi per raggiungere l'obiettivo di un'acqua potabile pulita in tutto il mondo.

Ad attrarre i buyer è stato sicuramente il fattore ecologico, ma anche il fatto di poter risparmiare rispetto alle bottiglie monouso e di avere un contenitore di acqua che non va lavato ogni volta. Queste caratteristiche uniche hanno portato LARQ ad aumentare i ricavi del 400% anno dopo anno.

2. Beer Cartel - Servizio in abbonamento.

Alcune idee si vendono da sole.

Beer Cartel offre il servizio di abbonamento alla birra più longeva d'Australia. Le birre artigianali sono selezionate da esperti internazionali e vengono consegnate alle case dei clienti abbonati ogni mese.

Curiosi e intenditori sono stati attratti dall'offerta di una selezione unica e dal prezzo migliore di quello che potevano trovare nei negozi.

Beer Cartel ha avuto l'intuizione di proporre diversi tipi di abbonamento per andare incontro a tutti i gusti e i portafogli.

3. Berlin Packaging (B2B)

Dalle 500 aziende di Fortune alle startup a conduzione familiare, sono tanti i business che si affidano a Berlin Packaging per l'approvvigionamento, la progettazione e la distribuzione dei loro contenitori e tappi. Berlin Packaging è un fornitore ibrido che mette la sua esperienza in ogni fase della catena di approvvigionamento per aiutare i propri clienti ad aumentare l'efficienza e ridurre i costi. Nata più di 80 anni fa, Berlin Packaging ha saputo sempre crescere e rinnovarsi in ogni fase della produzione. La scelta di un modello di business e-commerce ha consentito all'azienda di rimanere competitiva, e ai suoi clienti di acquistare facilmente scegliendo tra la vasta selezione di contenitori provenienti da oltre 200 fornitori partner. La priorità del marchio è stata creare una forte connessione tra il proprio sito e l'ERP, grazie alla quale è più facile per i clienti controllare i propri limiti di credito, saldi e scadenze.

4. Atlanta Light Bulbs (B2B)

Atlanta Light Bulbs vive l'e-commerce con un approccio innovativo. ALB ha lanciato il suo primo sito di e-commerce nel 1999 e grazie alla sua lunga storia riesce a offrire ai propri clienti un'esperienza del sito unica.

Da quando il suo mercato ha inglobato la generazione dei millennial, Atlanta Light Bulbs si è concentrata sul miglioramento della piattaforma online. Riesce a distinguersi dalla concorrenza grazie all'introduzione di nuovi elementi come l'uso dell'app per la vetrina BigCommerce.

La loro app mobile per lo shopping ha contribuito innanzitutto a far crescere le vendite B2C di Atlanta Light Bulbs, ma ha anche insegnato ai suoi clienti commerciali a sfruttare la comodità di ordinare dai loro dispositivi mobili.

Un'altra novità strategica di ALB è la funzione che consente agli acquirenti di stabilire una quantità e un prezzo e di inviare un'offerta. Nel back-end è possibile calcolare automaticamente il prezzo più basso che Atlanta Light Bulbs può offrire. I clienti ricevono un messaggio che li informa che la loro proposta è stata accettata e possono procedere con il pagamento. Oppure, se il prezzo è troppo basso, viene fatta un'altra proposta.

5. Mountain Crest Gardens - Commercio all'ingrosso.

Mountain Crest Gardens è nata come azienda a conduzione familiare nel nord della California a metà degli anni '90. Nel 2012 il marchio rilancia il sito web e questa operazione gli consente di decuplicare le entrate e aumentare gli ordini del 400%. 

Mountain Crest Gardens ha saputo capitalizzare ciò che la rende unica: le sue straordinarie piante grasse. I contenuti creati dagli utenti danno ancora più risalto alle piante e generano ordini. Inoltre, Mountain Crest Gardens si rivolge a diversi tipi di consumatori, offrendo piante grasse personalizzate, opzioni all'ingrosso e persino la possibilità di sottoscrivere un abbonamento.

Come scegliere il tuo modello di e-commerce

Finora abbiamo parlato in generale dei diversi modelli di business e-commerce tra cui puoi scegliere. Ora entreremo nello specifico.

Qui sotto troverai alcune domande che ti aiuteranno a elaborare un piano e a rendere la tua azienda unica.

Due sono le parole chiave: onestà e ricerca.

Investi il tuo tempo nella conoscenza del mercato a cui ti rivolgi e chiediti onestamente qual è il valore unico che puoi portare in quel mercato.

1. Chi è il tuo cliente?

A chi vuoi offrire i tuoi servizi?

Pensa a quali sono le aspettative del cliente quando acquista il tipo di prodotto che intende vendere.

Le tue probabilità di successo aumenteranno se riesci a capire il comportamento e le abitudini dei tuoi clienti e trovare un modo per migliorare la loro esperienza o fargli risparmiare denaro.

Per arrivare a questo, dovrai individuare i punti deboli nel modo in cui le cose si fanno al momento.

Ed è qui che puoi creare il tuo spazio, se sei capace di innovare.

2. Cosa sai fare?

Cosa sei capace di fare meglio di chiunque altro?

Sfrutta i tuoi punti di forza e quelle qualità che ti esaltano.

Individui con sincerità ciò che può fare da solo e gli ambiti in cui serve una mano.

Conoscere i tuoi limiti non è sempre facile, ma ti aiuterà a prendere decisioni a lungo termine più efficaci.

3. Cosa funziona meglio per il tuo prodotto?

In base al prodotto che propone, alcuni modelli saranno migliori di altri.

Per esempio, se produci tu i tuoi prodotti, potresti prendere in considerazione la vendita all'ingrosso o i servizi in abbonamento, per coprire i costi di produzione e ottenere ricavi ancora più rapidamente.

Se invece distribuisci prodotti di altri, sarà meglio investire di più nel marketing diretto e in quelle strategie che faranno crescere la tua base di clienti.

4. Qual è il tuo posizionamento?

Sai già cosa rende il tuo prodotto migliore. Ma i consumatori lo sanno?

Analizza la concorrenza e rende più chiaro perché il tuo prodotto è la scelta migliore.

Vuoi essere competitivo sul prezzo? Sulla scelta? Sulla comodità?

Dalle procedure di back-end al magazzino, dal marketing all'esperienza di acquisto del tuo sito web, il tuo valore unico deve essere chiaro.

Conclusioni

Abbiamo visto i modelli di e-commerce più comuni, le diverse strategie per rendere l'e-commerce più innovativo e alcuni esempi di attività e-commerce che hanno avuto successo.

Abbiamo anche formulato alcune domande a cui dovrai rispondere se vuoi trovare uno spazio di mercato in cui far crescere il tuo business.

Pianificare è importante, ma l'innovazione non nasce da nulla. È il momento di mettere alla prova la tua soluzione e di ricalibrare la tua attività in base al feedback che ricevi.

Puoi farcela!

Domande frequenti sull'e-commerce