L'e-commerce per i distributori: tutto quello che c'è da sapere

L'e-commerce business-to-business (B2B) è uno dei segmenti dell'e-commerce che sta crescendo più rapidamente. Secondo Statista, negli Stati Uniti il giro d'affari dell'e-commerce B2B arriverà a toccare i 3,1 miliardi di dollari entro il 2027. Per via di marketplace di e-commerce come Amazon e di altri venditori B2B di successo, i distributori sono sottoposti a un'enorme pressione che li spinge a trasformare le loro attività e a offrire esperienze di e-commerce più simili a quelle dei consumatori diretti (DTC), in modo da rispondere alla rapida evoluzione delle aspettative dei clienti.

Per soddisfare e superare tali aspettative, gli acquirenti B2B chiedono che i prodotti e strutture tariffarie siano sempre aggiornati. Si attendono un'esperienza di acquisto omnicanale tale da consentire loro di fare acquisti attraverso i vari canali. Un'esperienza di acquisto che faciliti l'approvazione, la gestione e il pagamento dell'ordine. 

Se sei un distributore B2B che sta cercando di far crescere la sua attività, è il momento di investire in una tecnologia e-commerce che ti permetta di creare esperienze che i tuoi clienti apprezzeranno. Questo articolo ti aiuterà a orientarti nel panorama dell'e-commerce per i distributori B2B e ti illustrerà le riflessioni principali e le strategie di e-commerce che ti aiuteranno a far crescere la tua attività. 

Quai sono i vantaggi per un distributore che punta su una strategia digitale o di e-commerce?

Adottare una nuova strategia di e-commerce per la tua azienda (o adattare la tua attuale strategia digitale) può incidere molto sui tuoi profitti. Ecco alcuni esempi di come la tua azienda di distribuzione B2B può trarre vantaggio dalla revisione della strategia digitale.  

Spazio per scalare

Forse la tua attuale piattaforma di e-commerce non ti basta più, o magari stai cercando di entrare nel mondo dell'e-commerce per la prima volta. Qualunque sia la fase del tuo percorso di crescita, ripensare la tua piattaforma di e-commerce B2B potrebbe offrirti enormi opportunità in termini di sviluppo e di scalabilità. 

Attraverso nuove funzionalità, i team di vendita o del settore digitale potrebbero concentrarsi su nuove acquisizioni. Inoltre, una piattaforma moderna potrebbe aiutarti a offrire ai tuoi clienti un'esperienza che ricalca quella del DTC, fornendo loro gli strumenti e le funzionalità che desiderano.

Innovazione senza fine

Le tecnologie legacy possono rivelarsi più che altro un ostacolo. Il passaggio a una nuova piattaforma di e-commerce può offrire nuove prospettive ai tuoi team interni, consentendo una raccolta di dati più ampia, ulteriori opportunità di test e una maggiore capacità di soddisfare le mutevoli esigenze dei clienti. 

Maggiore efficienza 

Adottando una tecnologia e-commerce più moderna, le aziende hanno l'opportunità non solo di rendere più efficiente il servizio clienti, migliorando l'esperienza dell'acquirente, ma anche di ottimizzare l'operatività al proprio interno. 

Con la moderna tecnologia e-commerce è possibile eliminare le inefficienze operative tipiche delle piattaforme più datate e consentire alla tua azienda di fare e di vendere di più.

6 funzionalità indispensabili per l'e-commerce dei distributori

Funzionalità di ricerca avanzate

I siti e-commerce di produttori e distributori hanno spesso migliaia di SKU: dimensioni, forme, colori diversi... la lista è lunga. Se si considera che il 69% dei consumatori va direttamente alla barra di ricerca quando visita il sito di un rivenditore, si comprende facilmente quanto questa funzionalità sia essenziale per l'esperienza dell'utente.

Dotare i clienti di funzionalità di ricerca avanzate, come la ricerca a faccette, può aumentare la soddisfazione degli acquirenti B2B e, in ultima analisi, le vendite. La funzionalità di ricerca dovrebbe essere in cima alla lista delle priorità di ogni distributore in cerca della piattaforma di e-commerce B2B perfetta.

Prezzi alla portata del cliente

Secondo uno studio di BigCommerce, la nota dolente che gli acquirenti avvertono durante il processo di acquisto nell'e-commerce B2B è l'imprecisione dei prezzi. Ed è facile capire perché. Può accadere che i venditori B2B abbiano modelli di prezzo complessi con differenti tipologie di contratto, clienti e altro. Per non parlare della miriade di fattori che entrano in gioco nella spedizione.

Dato che alcuni prodotti sono disponibili online solo per determinati mercati o taluni clienti e che i costi e le opzioni di spedizione variano in base all'area geografica, diventa essenziale per i distributori disporre di una soluzione e-commerce che offra un'eccellente esperienza al cliente.

Specifiche e risorse della tecnologia dei contenuti

Per competere con Amazon, non basta che i distributori B2B dispongano della funzionalità del carrello. L'unico modo per promuovere la fidelizzazione è fornire un'esperienza incentrata sul cliente tale da offrire un valore aggiunto durante tutto il ciclo di acquisto. 

Oltre alle informazioni tecniche e alle specifiche del prodotto, i tuoi acquirenti potrebbero essere interessati ad altri contenuti per valutare il prodotto e capire meglio come utilizzarlo dopo l'acquisto. Per non parlare dei vantaggi della SEO che consente anzitutto ai clienti di trovare il tuo negozio online.

Affinché le informazioni sui tuoi prodotti siano sempre aggiornate e utili, avrai bisogno di un modo semplice per modificare, sostituire e condividere i contenuti attraverso la piattaforma di e-commerce. Optando per una soluzione e-commerce facile da usare, potrai semplificare i tuoi canali di vendita online e creare esperienze utente accattivanti.

Personalizzare grazie all'AI

Il boom dell'AI sta facendo progredire la tecnologia in molte direzioni. Per le aziende di e-commerce, l'intelligenza artificiale può essere uno strumento molto efficace per consigli, ricerche e descrizioni di prodotti. Secondo Forbes Advisor, il 33% di tutte le aziende di e-commerce sfrutta l'AI basata sui dati dei clienti per fornire raccomandazioni sui prodotti. Ciò consente alle aziende di comprendere quali tipologie di prodotti i clienti desiderino in base alla cronologia degli acquisti precedenti. 

In un mercato in cui la strategia vincente si basa sulla centralità del cliente, sfruttare le opportunità di cross-selling può incidere notevolmente sul valore finale della vendita. Dando ai clienti la spinta finale per concludere l'acquisto su cui stavano riflettendo, le aziende possono anche riuscire ad aumentare le conversioni.

È possibile usare l'AI anche per personalizzare altri aspetti del sito come:

• Miglioramento della pagina prodotto attraverso i prodotti correlati

• Ottimizzazione della homepage con prodotti di punta personalizzati

Controlli a livello di account

Un altro requisito importante per la tua piattaforma di e-commerce B2B è disporre del controllo a livello di account. Quando vendi alle aziende, probabilmente dovrai destreggiarti tra più interlocutori, più reparti e persino più sedi. Di conseguenza, saranno molte le persone di quella stessa azienda che potranno accedere e visualizzare la cronologia degli ordini o rintracciare altre informazioni. 

Inoltre, le diverse esigenze di acquisto spesso impongono di cambiare le condizioni di acquisto. Alcuni dei tuoi clienti potrebbero insistere per acquistare tramite fatture a 30 giorni con un limite di credito considerevole. Altri invece potrebbero essere obbligati a effettuare gli ordini tramite pagamenti con carta di credito. Con la soluzione e-commerce B2B adeguata potrai applicare termini di pagamento diversi e integrare i controlli a livello di account, migliorando l'esperienza dell'utente.

Una base solida per l'innovazione

Molti distributori all'ingrosso sanno quanto sia problematico usare un sistema tecnologico obsoleto. Considerando gli sforzi e i costi aggiuntivi che derivano dalla gestione di una piattaforma obsoleta, diventa sempre più difficile innovare, implementare nuove funzionalità e adattarsi alle aspettative dei clienti. Recentemente, una nostra ricerca ha dimostrato che i clienti B2B apprezzano in particolare le informazioni dettagliate sui prodotti, i prezzi e gli sconti personalizzati, la gestione dell'account e la facilità di riordino. 

Quando scegli una piattaforma di e-commerce, cerca di andare oltre le tue esigenze immediate. Ormai non basta più vendere prodotti online. I grossisti e i distributori devono cercare di creare esperienze digitali che soddisfino le esigenze dei clienti e li facciano ritornare. Trovare il software di e-commerce giusto è un passo fondamentale per gettare solide basi in vista della futura scalabilità.

Come costruire un sito e-commerce per distributori passo dopo passo

Ora che la tua azienda B2B è informata su come l'e-commerce può aumentare le tue vendite, vediamo come impostarlo affinché abbia successo. 

1. Sviluppa i requisiti del tuo progetto.

Perché il tuo progetto abbia successo, devi prima identificare il tuo pubblico di riferimento. Stai costruendo un canale di e-commerce per i tuoi clienti esistenti, per i tuoi nuovi clienti o per entrambi? Ricordati di ritagliarti tempo e spazio per creare messaggi diversi a seconda del pubblico che vuoi raggiungere.

Imparare dalla concorrenza

Dai un'occhiata alle aziende concorrenti. Cosa vendono? Come lo vendono? In che modo fanno pubblicità online? Cerca i tuoi prodotti su Amazon e controlla la concorrenza sui marketplace omnicanale come Amazon Business. Confronta il tuo prodotto con gli altri presenti online e stabilisci il valore aggiunto che ti distinguerà dalla massa.

Scegliere i tuoi bestseller

Caricare il catalogo completo dei tuoi prodotti online in una sola volta può creare molte complicazioni, soprattutto se il tuo sito e-commerce non è ancora configurato correttamente. Per questo motivo è meglio iniziare con pochi prodotti da cui imparare pian piano e poi ampliarli nel corso del tempo. Magari inizia con prodotti che hanno un margine più elevato, in modo da facilitare il lavoro degli addetti alle vendite. Questo potrà accrescere la soddisfazione dei clienti e migliorare nel tempo i rapporti commerciali.

Strutturare il catalogo

Ancor prima di caricare tutti i tuoi prodotti, è meglio che tu decida che struttura dare al catalogo per aiutare i clienti a navigare e a trovare i prodotti online più facilmente. Magari puoi decidere di restringere la ricerca per dimensione, ampiezza, colore, marchio, forma, prezzo, ecc. Se trovi una soluzione e-commerce che ti consente di filtrare la ricerca così in dettaglio, considera che ti sarà d'aiuto anche quando dovrai strutturare il prodotto.

Contabilità delle imposte

Sviluppa una strategia fiscale sulle vendite che cresca con la tua attività e-commerce. Per la tua tranquillità, utilizza servizi come TaxJar o Avalara, che calcolano le tasse in tempo reale al momento del pagamento.

Pianificare l'evasione degli ordini

Per accelerare l'evasione degli ordini, è consigliabile integrare un ERP nella tua piattaforma. È la linfa vitale di ogni cooperazione di ampio respiro e, se integrato con successo, può portare molti vantaggi finanziari e di altro tipo.

Considerare le opzioni di pagamento

Cerca una piattaforma che consenta molteplici opzioni di gateway di pagamento per garantire un'esperienza utente più fluida. BigCommerce, ad esempio, si integra in modo nativo con oltre 55 opzioni di gateway di pagamento globali. Inoltre, il nostro portale per la fatturazione agli acquirenti B2B semplifica gli acquisti B2B, fornendo agli acquirenti tutti gli strumenti e le opzioni B2B di cui hanno bisogno per effettuare con successo l'acquisto.

Stabilire obiettivi chiari

Inizia con un obiettivo di fatturato per il primo anno. Obiettivi chiari di ROI ti aiuteranno a misurare il successo del tuo canale di e-commerce.

2. Identificare potenziali ostacoli.

Come per ogni cambiamento, all'inizio ci saranno alcuni problemi di crescita da superare. Ogni azienda funziona in modo diverso e non esiste una soluzione di e-commerce valida per tutti. Ma ci sono alcune cose a cui puoi prepararti in anticipo, che renderanno la transizione più facile.

Creazione account

Assicurati che il tuo team disponga degli strumenti giusti per affrontare situazioni in cui i processi di revisione interna impediscono ai clienti di completare automaticamente gli ordini. 

Costi di spedizione

A volte le spese di spedizione vengono calcolate dopo che l'ordine è stato effettuato, il che significa che i clienti non conoscono il valore totale dell'ordine fino a quando non arrivano al checkout. Dato che gli acquirenti mostrano sempre più apertamente la loro insoddisfazione sui prezzi, è importante essere chiari circa i costi potenziali, come ad esempio le spese di spedizione, sin dall'inizio.

Normative

Alcune leggi che regolano questo settore possono influire sul modo in cui i tuoi prodotti vengono acquistati o spediti. Elenca tra le tue richieste tutti i problemi presenti, poiché dovranno essere risolti durante il processo di implementazione del tuo sito.

3. Metti su il tuo team di e-commerce

Nel tuo team avrai bisogno di riunire persone che abbiano già lanciato un sito e-commerce. La loro esperienza ti permetterà di gestire il tuo lancio con tranquillità. Magari nel tuo team ci sono già dei membri esperti, altrimenti puoi esternalizzare i ruoli chiave all'agenzia partner. Se hai intenzione di organizzare tutto il lavoro al tuo interno, ecco alcuni team che dovresti pensare di creare.

Un team di marketing esperto

È probabile che tu abbia già fatto qualche attività di marketing per la tua azienda B2B, ma commercializzare i tuoi prodotti in un'ottica e-commerce (e raggiungere il pubblico giusto) è molto diverso dal farlo con i metodi tradizionali. 

Avrai bisogno di un content team per redigere i testi dei tuoi annunci, le descrizioni dei prodotti e altro ancora, di grafici per creare bellissime immagini e annunci convincenti per il tuo sito, oltre che per adattare il tuo marchio allo spazio digitale, e di un esperto di marketing digitale che sappia come trasmettere gli annunci che creerai ai clienti giusti. 

Esperti tecnici 

Magari starai utilizzando un software di pianificazione delle risorse aziendali (ERP), di gestione delle risorse dei clienti (CRM), di evasione o di gestione dell'inventario dei prodotti (PIM). In ogni caso, avrai bisogno di un team tecnico esperto in grado di integrare e gestire questi sistemi con il tuo nuovo ecosistema di e-commerce B2B. Dato che per creare queste integrazioni API è necessario un background tecnico, il tuo team dovrà disporre delle competenze giuste. Gli sviluppatori front-end e back-end, inoltre, possono aiutarti a migliorare l'esperienza del cliente sul tuo sito. 

La leadership dalla tua parte

Non è sempre facile convincere il team dirigenziale a supportare attivamente la trasformazione digitale. Nonostante l'e-commerce B2B stia crescendo esponenzialmente, molti imprenditori o dirigenti B2B hanno difficoltà a vedere il passaggio al digitale come un vantaggio. 

Per ottenere una trasformazione digitale senza intoppi, è importante assicurare l'adesione della leadership a tutti i livelli.

4. Scegli la tua tecnologia e-commerce

Scegliere la piattaforma di e-commerce giusta è un passo fondamentale nel tuo percorso. Concediti il tempo necessario per esaminare le opzioni disponibili e stabilire cosa sia importante per la tua attività.

Ecco alcuni aspetti da considerare quando si cerca una nuova tecnologia e-commerce.

• Quanto costa la piattaforma oggi e quanto costerà al momento di scalare?

• Presenta funzionalità, integrazioni o automazioni predefinite in grado di favorire un risparmio?

• Quanto sarà impegnativa la gestione del sito e-commerce? 

• Dovrai gestire da solo la sicurezza, le patch e gli altri aggiornamenti?

• La piattaforma è provvista delle funzionalità B2B di cui hai bisogno?

• Consentirà alla tua azienda di stare al passo con le tendenze e i cambiamenti del settore?

Ci sono molti aspetti da considerare quando si tratta di una piattaforma di e-commerce B2B. Prenditi il tempo necessario per informarti sulla soluzione migliore per la tua attività.

Un cliente di BigCommerce: Walton's

Walton's, un'azienda cliente di BigCommerce, ha iniziato a vendere online a partire dalla seconda decade del 2000 e nel 2022 è migrata a BigCommerce, dopo essersi messa alla ricerca di una base più stabile per la sua crescita futura. BigCommerce era di facile utilizzo e forniva numerose opzioni di personalizzazione: era proprio ciò che il fornitore B2B industriale Walton’s stava cercando. Il cliente apprezzava anche il fatto che BigCommerce fosse dotato di svariate funzionalità B2B in modo nativo. 

Man mano che una parte consistente delle sue attività si sposta online, il cliente può contare sul fatto che BigCommerce sarà in grado di adattarsi alle esigenze aziendali e fornire una solida base per la futura scalabilità. 

"La nostra base clienti è della vecchia scuola: si tratta di macellerie o strutture a conduzione familiare che non sempre sono disposte a effettuare un ordine online da 50.000 $. Vogliono parlare con qualcuno al telefono. Ma ora che iniziano a farsi strada le generazioni più giovani, le vendite offline si stanno trasformando in vendite online. In questo scenario, i nostri agenti del servizio clienti possono dedicarsi alla risoluzione dei problemi, mentre il nostro team di vendita può concentrarsi sullo sviluppo della relazione con i nuovi clienti invece di occuparsi delle chiamate in entrata".

Continueremo a incoraggiare sia i nostri clienti commerciali che quelli al dettaglio a intraprendere questa strada, perché l'e-commerce è più conveniente per noi e libera delle risorse che possono essere utilizzate per sviluppare il business."  Jonathan Tremblay, Media Manager, Walton’s.

Predisporre il sito a servire i tuoi clienti e-commerce

Lanciarsi nell'e-commerce significa aderire agli standard e alle aspettative del settore. Non si tratta solo di vendere online, ma anche di aiutare gli acquirenti B2B ad acquistare i tuoi prodotti nel modo più efficiente possibile.

Forma il team interno all'uso del sito web

Non presentare il tuo sito e-commerce ai clienti fino a quando gli addetti alla vendita B2B non lo conosceranno a fondo. Addestrando il tuo team in anticipo, avrai tempo a sufficienza per testare i diversi scenari di acquisto, eliminare i bug ancora presenti e preparare il team di vendita a gestire questo tipo di attività. Gli addetti devono essere in grado di rispondere alle domande dei clienti e di guidarli all'occorrenza attraverso il processo di acquisto self-service.

Prepara dei messaggi per la base clienti esistente per far conoscere il tuo nuovo sito

Anche se l'obiettivo principale della tua nuova iniziativa di e-commerce è quello di attirare nuovi clienti, non vorrai ignorare quelli già acquisiti. Assicurati di comunicare il lancio attraverso i tuoi canali abituali, come e-mail o social media. Per preparare i clienti alla novità, potresti creare contenuti informativi come video, webinar o guide pratiche per spiegare le nuove procedure e le opportunità che portano con sé.

Fai in modo che il tuo team di assistenza clienti controlli spesso le e-mail

Un servizio clienti tempestivo è uno degli aspetti più importanti di un'attività e-commerce. Se hai appena iniziato, i clienti avranno sicuramente domande e dubbi. Rispondere con prontezza alle richieste di assistenza accrescerà l'affidabilità del tuo marchio agli occhi dei clienti e li incoraggerà a usare le procedure online.

Prova a impostare una chat dal vivo sul tuo sito e-commerce

Le chatbot on-demand hanno rivoluzionato l'e-commerce. Invece di chiamare e attendere che qualcuno risponda, i consumatori possono ora porre domande rapide e ottenere risposte immediate proprio quando ne hanno più bisogno.

I clienti sono più liberi di condividere i loro feedback ed esprimere le loro perplessità, rendendo la comunicazione più semplice ed efficace. Per capire davvero i problemi riscontrati dai tuoi clienti, dai un'occhiata alle statistiche di ricerca del tuo sito e scopri cosa stanno cercando senza successo. Puoi anche esaminare e considerare i punti di attrito più evidenti che impediscono ai consumatori di completare il loro percorso di acquisto o che causano situazioni di disagio ritardando l'acquisto.

L'ultima parola

La crescita esponenziale del settore del commercio B2B non sembra rallentare. Per i grossisti e i distributori rappresenta l'opportunità di sfruttare un nuovo ed efficace canale di vendita per acquisire nuovi clienti e offrire servizi dall'elevato valore aggiunto a quelli esistenti.

Il rischio di non soddisfare le mutevoli aspettative degli acquirenti e di rimanere indietro è molto più grande che avventurarsi in un nuovo campo. Se stai pensando alla crescita a lungo termine della tua attività di distribuzione, l'aggiunta di una soluzione di e-commerce al mix è sicuramente qualcosa da considerare.

Domande frequenti sull'e-commerce per i distributori